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为客户在网上“揽生意”的营销专家

发布时间:2015/6/22 10:38:00  信息来源:上海商报


  近15年持续致力于为客户通过互联网平台打响牌子,从最初的为品牌用户建站、注册域名等基础服务,现已发展成为上海地区网络营销数一数二的“大户”——上海火速网络科技有限公司

  1998年,国外各种互联网模式风生水起,国内仍旧是一片寂静。尽管火速网络最早也有过网上销售电脑产品的试水,但是由于当时网民基数有限,第三方支付、快递还完全跟不上等因素,火速开始转向当时企业最能接受的业务——域名注册及建站服务。

  创业机会:

  看中企业“线上”需求

  “通过对客户的需求定位以及用户网络行为数据的研究与分析,采用系统化的策划与运营体系,帮助客户的网络营销服务精准覆盖到目标用户。”火速网络的目标很明确,就是将自己打造成为“网络营销专家”。

  作为最早一批的互联网创业人,刘小光亲历了互联网的泡沫,也见证了互联网的疯狂。1998年,航海专业出生的刘小光就对网络市场产生了浓厚兴趣,创业成立“网上电脑超市”,创立之初就是想通过网络直接把电脑卖给个人消费者,这在现在看来已经被广为接受的销售方式,当时操作起来很困难。

  “网民规模还远没有现在庞大,网上买卖的这一基础没有形成,第三方支付、物流等也全部跟不上,所以虽然很新,但是根本操作不起来。”既然这个新概念不行,刘小光转而把目标放在了建站、域名注册等服务上,当时企业对“上线”的需求已经很明显,众多企业开始注重网站建设,这对火速来说绝对是机会。

  在创业之初,为了能够让企业接受信息化,刘小光带着团队是逐一拜访客户。从目前火速网络的业务构成来看,建站和域名服务仍旧是火速网络的组成部分,这两大业务发展相对稳定,每年的客户增速明显。

  商业模式转型:

  从代理商转化为服务商

  火速网络的数据库里,处于活跃状态的企业客户有3.6万家,年营收过亿,并且每年保持30%的速度增长。火速网络为客户提供的服务,既包括最基本的互联网基础服务(域名、空间、邮箱),又涵盖成熟稳定的搜索营销服务(包括内贸企业的搜索营销和外贸企业的海外营销)、火速自己开发的第三方B2B服务平台一比多,目前势头正盛的社会化媒体营销——新浪微博服务也在公司的产品线中。

  在传统的互联网服务模式下,一个传统企业做电子商务为例,招一个专门的人来管这个衍生业务,光一个专业人员的人力成本就超过十万。有了专业的人来管理,企业还需要构建网络营销和电子商务体系,得有域名、有网站;有了网站还需要吸引潜在客户,在吸引潜在客户方面,还要投放搜索引擎、互联网门户以及视频等广告;就算有了潜在客户,还要继续来维护,向这些潜在用户加深品牌印象度,最终转化为实际的购买。整个链条都是复杂的过程,如果投入不足,覆盖不到目标客户群体,品牌影响力和最终的效果都达不到。这对于传统企业而言,投入成本高、风险巨大,这无疑是巨大的挑战。

  而在火速网络的业务体系中,一个传统企业可以获得从建站、网络推广、效果转化在内的“一站式”网络营销托管服务。其中,公司自主开发的一比多平台是面对全国中小企业的第三方B2B平台,为全国的中小企业提供“建网站+送推广+促转化”在内的整合电子商务服务。目前,一比多在全国综合B2B领域排名领先,并开创着“整合网络营销”的第三方B2B平台新模式。而面对上海地区的中小企业,火速提供从独立网站建设、搜索营销推广、社会化媒体推广在内的整合网络营销服务方案,提升客户的网络营销效率。

  15年的发展,刘小光已经将火速网从一个代理商转化为服务商,从最初域名注册代理、为谷歌做搜索引擎代理,到现在能够为客户拿出一整套网络营销解决方案。

  做强做大:

  寻求更多“阿米巴”

  在与刘小光的交流过程中,刘小光反复提到了“阿米巴”这个关键字。“阿米巴”经营模式源于日本京瓷创始人稻盛和夫的创业经历。稻盛和夫被誉为日本“经营之圣”,为了解决公司壮大过程中的困境,稻盛和夫把公司细分成所谓“阿米巴”的小集体,从公司内部选拔阿米巴领导,并委以经营重任。

  记者了解到火速网络的新动向:社会化媒体营销服务。目前,火速网络已经成为新浪上海区微博业务的授权合作伙伴商,为上海地区的企业客户提供社会化媒体营销服务,帮助企业客户通过新浪微博等社交化平台提高商品、品牌曝光率。

  “经过数据监测,通过微博推出的精准广告投放有效转化率很高,客户的满意度也更好。因此我们今年的一个重点就是微博营销,预期此部分业务年收入能够达到1亿元。”的确,历经数年发展,以搜索引擎为基础的搜索营销模式已经非常成熟。由于广告主的激烈竞价,来自搜索引擎营销的效果基本饱和。而以新浪微博为代表的社交平台自身具备的海量触达、精准定向等特性,能够为中小企业带来更好的营销效果。

  在刘小光看来,目前比如建设、域名注册、社会化媒体营销等业务发展平稳,都可以按照独立的“阿米巴”来经营,而通过这种制度创新,更多的“阿米巴”会出现。

  面临需求:

  留住人才考验企业良心

  1999年从网上买卖电脑思路转型的刘小光曾吸引过一笔来自客户的60万投资,但在2000年互联网泡沫中,投资方突然将资金抽走,这让当时的公司面临困境,这次经历让刘小光对资金方有了更多的领悟。

  “火速是滚雪球式滚大的创业公司,现在算是按照自己的目标有理性地发展壮大,靠着自有资金能够支撑发展,我不排斥风投,但是我们对资金的需求并没有那么迫切。”刘小光用“随缘”两次来解释火速与风投的关系。在火速网络近年的成长道路上,也没有依赖过外部资金的支持,如此,对于发展中企业来说,资金的瓶颈完全可以剔除。目前,火速网络最紧迫的就是人才的汇聚。

  因此,目前摆在火速眼前的就是怎么留住人才。创业15年,历经数次起起落落,刘小光逐渐形成了自己的企业经营哲学。

  在这些多年创业思考中,刘小光找到了属于自己的管理哲学——“良心为本”。火速一些短期逐利的行为、一些出于市场竞争的手段等等行为,都能在“良心为本”这个原则下进行改善优化,例如:董事会就制订了在商业活动中杜绝一切商业贿赂的行为。现在,“良心为本”已经进入公司核心价值观。“我们的领导团队是核心,好比一个水桶的底,围绕这个底,木桶旁边围起来的木板会越来越厚,木桶的上口直径也会原来越宽。”在这个要求下的员工的忠诚度会更高,凝聚力更强,“在这些员工支撑下的企业也会走的更远、更久。”

  ◇专家评析

  服务制胜电商回归以人为本

  马海氵勇

  尽管我国电子商务整体增长水平因为国际需求紧缩、外贸市场冷淡等恶劣外部环境而放缓,但B2B电子商务发展脚步依然稳健,特别是B2B电子商务服务商的营收,风头正劲,而从提供基础建站、域名注册服务起家的上海火速集团及一比多电子商务公司通过成功转型,成为与北京慧聪、杭州阿里并列的第三方电子商务托管服务平台,回归以服务制胜,完成抢占电子商务制高点的历程。

  中国电子商务起步较晚,但发展速度迅猛,当前电子商务成为融入普通老百姓居家生活的重要组成部分,以淘宝等C2C平台尽管对网民普及电子商务教育贡献功不可没,但同时也留下了“电子商务=低价”的认识误区,这在其他电子商务形式表现尤甚,当当网、京东的价格战,天猫的“双十一”活动,无一不是以价格低廉来获取有限的客户容量,当然也创造了交易规模的奇迹。事实证明,电商价格战偶一为之尚可,但持续进行则只能是两败俱伤,一伤参与竞争的商家,低价刺激缺乏后续爆发力,自身营运有风险;二伤电商行业本身,仅依赖低价吸引用户,不知道要“低”到何时、“低”到何种境界是尽头,最终只能是电商行业的重新洗牌。

  上海火速集团近15年的发展历程再度证明了电商服务制胜才是正道,刘小光创业早期以卖域名、服务器,从事企业建站掘取了人生的第一桶金,早起的鸟儿有虫吃,因为在上世纪90年代,广大中小企业对互联网和电子商务知之甚少,想依靠网络营销自然就来者不拒,随着电子商务渐成主流,无电子商务就没有明天的21世纪,移动互联网和微博营销都方兴未艾的今天,企业对电子商务的认识加深了,要求也就水涨船高了,他们希望的不再是钱的问题,而是专业人才的不足、优势资源的相对匮乏等问题,于是,2007年,上海火速果断大胆转型,以整合搜索引擎、站群优化、B2M联盟等的整合网络营销的一站式电子商务平台“一比多”上线运营,帮助中小企业更加高效地获取互联网商机,从而帮助中小企业实现电子商务的成功。

  据我了解,一比多为近500万中小企业提供集“建网站+勤装饰+乐分享+送推广+树诚信+促转化+管商机”为一体的一站式电子商务综合服务,着实解决了中小企业建站程序、流量聚集、商机转化等方面的众多问题,中小企业老板们的反馈是不仅为他们省了钱,更重要地是节省了人力。

  有最新数据表明,中国的人口红利将在2030年消退殆尽,这个推论是值得我们来思考的,企业人力成本的高企将会变成压在中小企业的新大山,而类似火速一比多第三方电商托管企业在服务水平的提升,将更进一步缩减中小企业在电商过程中的人力投入,当然也被中小企业乐于接受。

  强调服务的价值,电商回归到以人为本的本源,是电商发展的新思路,更是电商发展的新出路,人的智慧无价,人的劳动有价,电商的本质将逐渐回到探讨人的本质上,我们祈愿电商行业更健康更良性。

  (作者系上海市信息服务业行业协会副会长兼秘书长)

原文时间:2013/5/5

原文地址:http://www.shbiz.com.cn/Item/202190.aspx

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